1 目录
- 软件工程师的软技能指北（一）：总览篇
- 软件工程师的软技能指北（二）：事业篇
- 软件工程师的软技能指北（三）：高效交流篇
- 软件工程师的软技能指北（四）：简历篇
- 软件工程师的软技能指北（五）：面试篇(暂时跳过, 后面再填)
- 软件工程师的软技能指北（六）：谈薪篇
2 前言
打了这么多年工，要说最后悔和最遗憾的是什么，「拿到 Offer 之后没有好好和 HR 谈薪资绝对算是（甚至没有之一）」。
如果说面试前的简历准备，刷题，面试中应付面试官的各种提问以及面试之外的学习与积累是一场马拉松比赛的话，那么拿到 Offer 就意味着你已经成功完成征程的前九十九步了，而商谈薪资待遇就是最后一步，亦是最关键的一步。
如果这一步没有做好，前面的九十九步无论多完美都等于白费了，可谓是令人痛惜。
谈得成功的话，可能一年工资就多了一辆车了（至于是五菱MINI 还是保时捷911就看实力了）。
3 认知
回想我之前曾经关于「谈薪资」的错误认知，可谓是非常经典，可惜当初没有师长可以为我指正。
3.1 学生思维
刚毕业时的「这是家大公司，我是来学东西的，开什么薪资都可以」, 这个可以算是典型的「学生思维」，甚至出发点就是错的。
工作的根本目的就是「为了赚钱养活自己，过上更好的生活」，而不是去企业里面学习，「学习新本领」也只是「打工赚钱」的副产品而已。
经历过各种残酷的「末位淘汰」后我就发现，企业招「应届生」进去也不是因为看中你潜力大啥的，而是需要你这个年龄段的员工， 企业也有各种政府下达的就业指标，而招你进去也不是让你学东西的，而是让你干活的。
最明显的佐证就是，我所经历过的大公司每年的「末位淘汰」会有很多的应届生被打低绩效， 毕竟刚出校门的学生在能力，经验等方面是肯定是不如老员工的。
「末位淘汰」从来都不是激励你学习的，而是让你多干活的。
既然公司招聘员工是为了公司利益的最大化，员工自然就要最大化自己的利益。
3.2 心理负担
不要把公司 拟人化 ，不要觉得和公司「谈判」不好，因此产生心理负担，公司只是众多利益相关的人组成的共同体而已。
3.3 不愿意承担风险
诚然, 现在整体就业大环境肯定不如2010-2020年的黄金十年，各种裁员降薪的消息层出不穷, 但如果持有「能找到个工作就不错了，还谈什么薪资」的认知，可能很难去HR谈薪资, 毕竟你潜意识就已经选择接受 Offer, 除非是 HR 的报价是远低于你的底线.
须知，收益永远是风险挂钩的，你永远不可能有高收益，零风险的投资标的。
3.4 默认公平幻想
「工资由能力决定，相信公司会公平对待，肯定可以拿到对应的薪资，不需要自己去谈」
我曾经也持有种这样的「幻想」，以为凭借面试的表现折服了面试官，他自己会帮我争取, 甚至给我一个好的薪资.
首先，在较大的公司，面试官都是无法决定或者甚至知道薪资的，会有专门的 HR 团队来和你的谈判薪资的；
其次，你也很难期望面试官能把技术面试的结果如实呈现给非技术出身的 HR.
总而言之，「有枣子没枣子打一棒就好了」，争取了不一定要有，但是不争取绝对不会有人给你加工资的.
4 风险收益分析
我用博弈论模型来简单分析下分析公司和求职者的策略互动过程中风险与收益, 用收益矩阵来表示双方的选择和收益。
假设公司有三种策略:
- 接受谈薪（给更高薪资）
- 拒绝谈薪（维持原 Offer）
- 撤回 Offer
求职者也有三种策略:
- 不谈
- 温和谈判
- 强硬谈判
分析策略:
- 不谈薪（保守策略）
- 公司不会撤回 Offer，但求职者没有额外收益。
- 温和谈判（合理博弈）
- 60% 机会加薪 5W，40% 机会薪资不变，公司很少会撤回 Offer（5%）。
- 强硬谈判（高风险高回报）
- 50% 机会加薪 10W，30% 机会薪资不变，但 20% 可能失去 Offer。
收益矩阵:
| 公司接受 (+5W) | 公司拒绝 (0W) | 公司撤回 (-5W) | |
|---|---|---|---|
| 不谈 (30W) | 30W | 30W | 30W |
| 温和谈判 (35W) | 35W(60%) | 30W(40%) | 30W(5%) |
| 强硬谈判 (40W) | 40W (50%) | 30W (30%) | 5W (20%) |
纳什均衡:
- 如果求职者选择温和谈判，公司最优策略是接受或拒绝，而非撤回 Offer，因为撤回 Offer 也意味着公司损失招聘成本。
- 如果求职者选择强硬谈判，公司可能更倾向于撤回 Offer，因为不愿承担过高的薪资成本。
- 温和谈判是最优策略，因为它在风险和收益之间达到了较好的平衡, 既有提升空间，又降低 Offer 撤回风险.
也就是对于求职者来说，如果你选择谈判，谈判失败，你的结果大概率也是接受原 Offer而已，而一旦谈判成功，你将会获得额外的收益。
可以说在接 Offer 谈判时 风险低, 收益中, 甚至高 , 而不谈薪是最保守的策略，但也是收益最低的.
5 公司的策略
公司的终极目的肯定是为了创造营收，而在招聘中直接目的是希望可以招到想要的，能干活的员工。
每个职位肯定都是有级别，不同级别有不同的工资范围，但是级别只是定义了上下限，拿到上限和下限之间可谓有天渊之别。 而且，绝大部分职位，都不会给上限工资，人人都给上限，工资预算肯定超标了。
HR 给你 offer 数字之前，要考虑几个因素:
- 公司招人有预算，能用低价招到的，就肯定不会出高价
- 你可能会讨价还价，所以不能直接给上限，要留有提价的余地
- 如果工资太低，你可能一怒之下就拒了。
6 求职者的手牌
虽然求职者与公司谈判过程中处于相对弱势地位，但是这并不意味着我们完全没有牌可打，所以我们要利用好手上的牌。
6.1 公司内部的助力
说起来可能难以置信，虽然求职者可能与公司的人还毫无联系，但是求职者会在公司内有相当的助力，因为基本上你接触到的公司每个人都是想你接 offer 的.
对于公司来说，在你身上已经花费了相当的成本，HR 筛选简历，安排面试官面试，2-4轮的面试，都要花费面试官与HR时间的，公司付给员工工资，这些时间都是要算钱的。
而一旦你拒绝，这些花费的时间成本都会成为沉没成本。
对于 HR 来说，她们也是有考核指标的，招聘人数也是她们的考核指标，所以她们也有强烈的动机尽快招到人。
而对于招聘你的团队老板来说，肯定是希望赶紧招到人来干活的，工资多少他不关心，反正出的又不是他的钱。
所以这些人都是希望你能接 offer 的潜在助力。
6.2 多拿Offer
拿到多个的 offer，这个会成为你和 HR 谈判的最大底气，你就不会担心谈崩了，这家给不了，了不起去下家；如果多个公司愿意相互竞价，你就能渔翁得利，利益最大化。
对于公司来说，肯定是希望招到能力强，能干活的候选人，但是怎么去量化能力强呢，即便候选人通过了面试，也不能说明他们能力一定能胜任。
但是如果你能通过多个公司的面试，对于HR来说，相当你额外再通过了十几二十轮的面试， 从概率来说，你是没能力的候选人的机率大大降低，既然大家都说你好，那么他们就有更强烈的意愿与你洽谈。
6.3 薪资是底牌
上文提到，公司的策略是希望以尽量低的薪资来招到人，那么两个非常重要的参考标准：
一个就是别的公司给你开的工资，另外一个就是你现在的工资,
假如你现在的工资是20W 一年, 那我就只给你加个20%, 最多给加个30%, 既然你20W都愿意干，为什么我要开高价.
所以你现在的薪资就是你的底牌, 千万不要给人看到, 不然就定死上限了。
不然你拿了一次低工资，后面次次跳槽都要拿低工资，凭什么呢？真的是闻者伤心。
所以HR问你的时候，不要正面回答，尽量模糊化，以此争取最大利益。
比如HR换个问法，问你的预期薪资是多少？
这个问题非常坑，相当于给自己划定上限，如果你回答30W, 她就绝对不可能给你40W, 你可以回答说：我心里没个具体数字，但我对任何有竞争力的 offer 持开放态度.
一定要给的话，就给个模糊的范围, 比如阿里P7的水平吧。
7 谈判的手段
7.1 表达强烈的兴趣
“你想加入这家公司"这个前提是一切谈判的基础。
如果你表现出对加入这家公司兴趣寥廖, 那么即使你强如 Linus Torvalds, 也不会有HR会想和你谈薪资的，因为这个注定是不会有结果，她们当然也不会浪费时间。
所以你需要表示出对这家公司有强烈兴趣，无论是文化，工作方式，业务或者技术栈都与你非常契合，而你加入公司目前唯一的障碍就是没有拿到满意的薪资，这样HR才会非常乐意来为你争取。
你总要创造些条件给 HR, 她们才能为你争取更多。
所以无论你是否对这家公司感兴趣，起码你在谈薪资阶段都要表现出强烈的兴趣。
7.2 少说多听
求职者在谈薪资过程中是处于相对弱势的地位的，所以在谈判过程中要多听少说， 因为你的底牌不能被她们套出来，说得越多，不经意间漏出来的可能就越大。
而在电话中，当对方HR 试探性给出一个报价后，你都不要太快回应或者表达出来，因为对面的大概率也是谈判的老手，如果你表现得很欣喜, 那么她们就知道这个已经比你的底线要高了.
所以当听到报价之后，你可以适当地保持沉默，表示犹豫，然后让她们进一步加码, 即使她们不加码，你也用沉默表达了对报价的不满意.
7.3 多个公司竞价
如果只向一个公司谈 offer, 最多两轮，可能就到了摊牌的时刻了。
只有能让多个公司竞价，你才能让你的「未来雇主们」卷起来，实现利益最大化, 另外其他公司的报价也可以成为的谈薪资的底价.
比如你工资是20W, 你想要30W, 公司的HR就会挑战你，说你这30W 太高了，他们给不来, 其实也是换种说法说你不值30W.
但是如果A公司给了你30W, 那么你就有底气问 B 公司要高于30W 的薪资, 毕竟这是市场对你的认可.
假设B 公司给了你35W, 那么你就可以回头向A 公司说，你拿到个35W 的offer, 让A公司提高下标准, A 公司可能给到个37W,
然后你再回到 B 公司说:
我真的很想加入贵公司，和你们一起工作，只是A公司给了37W, 着实很为难，我真的很加入你们, 你们可以再匹配一下嘛?
B 如果能给到40W, 再把同样的话和A 说一次, 两家公司工作竞价两次, 就相当于谈了4次了.
如果手握两家以上公司的 offer, 那么这个可以再用到其他公司身上，所以这个就要求你要在差不多的时间拿到全部的 offer.
7.4 不要当场答应
无论 HR 给你的报价多么诱人，又或者这个是你梦寐以求的公司，都不要当场答应下来， 万一其他公司给你更好的报价呢，当场答应而后又反悔给人的印象太不好了, 要给自己留有余地。
如果 HR 要你马上给出答案，你也可以这样回应:
我非常珍惜贵公司提供的这个机会，我也非常希望加入贵公司，但是我意识到这个机会会对我的职业生涯产生重大影响， 我希望可以和家人商量之后再下决定。
8 总结
几轮谈薪之后, 你可能拿到满意或者仍然不满意的报价，你就可以根据自己的诉求选择公司了。
你不一定会选钱最多的，可能你还会考虑公司前景，职业前景，工作强度等因素，但是起码选择之后你不会因没有为争取更高的收入进行谈判而后悔。
此外，这个可能是你在这家公司最容易调薪的一次了。
一旦你加入公司之后，你就会受限于绩效，级别，部门业绩等各种限制，再也不会有打几通电话, 发几封邮件就能涨薪的美事了。
所以，从这个角度来说，谈薪资的电话可能是你最应该打，且性价比最高的电话(大概率也没有之一)
9 参考
- https://www.healthyhacker.com/2019/07/13/more-money-please/ (一个我很喜欢的播客的主持人分享他自己谈薪资的过程)
- https://www.1point3acres.com/bbs/thread-286214-1-1.html (一亩三分地版主分享求职如何跟公司讨价还价)
- https://podcasts.apple.com/us/podcast/no-477-%E6%88%91%E8%AE%A4%E8%AF%86%E7%9A%84%E6%9C%80%E5%8E%89%E5%AE%B3%E7%9A%84%E5%88%9D%E4%B8%AD%E6%AF%95%E4%B8%9A%E7%94%9F-%E5%8A%AA%E5%8A%9B%E5%B7%A5%E4%BD%9C-%E5%AD%98%E9%92%B1-%E7%95%99%E5%AD%A6-%E8%AF%BB%E4%B9%A6-%E7%BB%A7%E7%BB%AD%E5%8A%AA%E5%8A%9B%E5%B7%A5%E4%BD%9C/id1147186605?i=1000676154793(忽软忽硬电台采访，这位同行在下家要求出具薪资证明的时候，请财务吃饭，直接将工资x2再打印出来，叹为观止)