阿德勒与弗洛伊德, 荣格并称为"心理学三大巨头", <被讨厌的勇气>这本书主要是以对话的形式来讲述阿德勒的心理学. 类似苏格拉底的对话, 认为"任何人都可以随时获得幸福", 并给出了"自我接纳", “他者信赖"和"他者贡献"三个手段

你认为"人是可以改变"的么?

2 目的论

弗洛伊德所创建的心理学主张原因论, 即现在的不幸是由过去的原因造成的, 现在的我(结果)是由过去的事情(原因)所决定, 最常见的原因是童年不幸. 虽说这个被现代心理学家证实是过于片面, 但是对于编故事还是很有用, 比如<穆赫兰道>, <致命ID>等电影灵感都来自弗洛伊德的原因论.

而阿德勒心理学主张目的论, 考虑的不是过去的"原因”, 而是现在的"目的". 阿德勒说, 决定我们自己的不是"经验本身"而是"赋予经验的意义".

按照书中的例子, 青年的一个朋友一直宅在家不愿出门, 一出门就会全身不舒服. 按照原因论, 即他过去受过某种创伤, 所以他无法走出家门; 而按照目的论, 即是他不想走出家门, 然后再为自己找不能出门的原因.

按照阿德勒的观点, 任何经历本身并不是成功或者失败的原因. 我们并非因为自身经历中的刺激–所谓的心理创作-而痛苦, 事实上我们会从经历中发现符合我们目的的因素. 决定我们自身的不是过去的经历, 而是我们自己赋予经历的意义

经历本身不会决定什么. 我们给过去的经历赋予了什么样的意义, 这直接决定了我们的生活. 人生不是由别人赋予的, 而是由自己选择的, 是自己选择自己如何生活.

3 选择生活

重要的不是被给予什么, 而是如何去利用被给予的东西. 因此按照书中的观点, 你的不幸, 皆是自己"选择"的:

但是, 现在的你之所以不幸正是因为你亲手选择了"不幸", 而不是因为生来就不幸.

我个人觉得这样的观点是过分一元论, 过分强调主观意识对客观世界的影响.

因为生活都是你自己选择的, 即使人们有各种不满, 但还是认为保持现状更加轻松, 更能安心. 是人们常常下定决心"不改变"

4 一切烦恼的来源

“一切烦恼都是人际关系的烦恼”(这个是否也算过分绝对呢?)这个是阿德勒心理学的一个基本概念. 如果这个世界没有人际关系, 如果这个宇宙没有他人只有自己, 那么一切烦恼也都将消失

自卑感来自主观的臆造, 例如的身高的自卑是比对出来的, 没有人关注你的身高.(BBS的相亲帖子都是有身高限定的). 我们无法改变客观事实, 但可以任意改变主观解释.

自卑情结是把自己的自卑感当作某种借口使用的状态, 例如, 我找不到女朋友是因为不够高; 将原本没有任何因果关系的事情解释成似乎有重大因果关系.

我正好看过亲密关系, 实验证明, 身高对吸引力的确有非常大的影响

健全的自卑感不是来自与别人的比较, 而是来自与"理想的自己"的比较, 人生不是与他人的比赛.

在独自成行的活动中, 人生的确不是与他人的比赛, 但部分活动的确是与他人的比赛. 比如求偶

情绪波动时易发怒, 但发怒只是一种表达方式, 怒气终归是为了达成目的的一种手段和工具; 那么既然发怒是交流的一种形态, 不使用发怒这种方式也可以交流的.

5 自由是不再寻求认可

阿德勒心理学否定寻求他人的认可. 其实, 我们"并不是为了满足别人的期待而活着"的. 倘若自己都不为自己活出自己的人生, 那还有谁会为自己而活呢?

5.1 课题分离

课题是你我在做的事情. 面对课题, 首先要思考"这是谁的课题", 把自己的课题与别人的课题分离开.

例如书中的例子, 学习是孩子的课题, 无论父母多么关心孩子, 都不应干涉孩子的课题. 基本上, 一切人际关系矛盾都起因于对别人的课题妄加干涉或者自己的课题被别人妄加干涉

5.2 放开烦恼

人为什么在意别人的视线呢? 阿德勒心理学给出的答案非常简单, 那就是因为还不会进行课题分离. 把原本是别人的课题当作自己的课题.

伸伸手即可触及, 但又不踏入对方领域, 保持这种适度距离非常重要.

对认可的追求, 扼杀了自由, 自由就是被别人讨厌. 不畏惧被人讨厌是勇往直前, 不随波逐流而是激流勇进, 这才是对人而言的自由.

拼命寻求认可反而是以自我为中心

在只关心"我"这个意义上来讲, 是以自我为中心. 你正因为不想被他人认为自己不好, 所以才在意他人的视线. 这不是对他人的关心, 而是对自己的执著.

6 追求幸福

把对自己的执著(self interest)转换成对他人的关心(social interest), 建立起共同体感觉. 这需要以下三点做好:

• 自我接纳
• 他者信赖
• 他者贡献

6.1 自我接纳

自我接纳是指假如做不到就诚实地接受这个"做不到的自己", 然后尽量朝着能够做到的方向去努力, 不对自己撒谎.

对得了60分的自己说"这次只是运气不好, 真正的自己能得100分", 这是自欺欺人; 与此同时, 在诚实地接受60分的自己的基础上努力思考"如何才能接近100分", 这就是自己接纳

上帝, 请赐予我平静, 去接受我无法改变的; 给予能手, 去改变我能改变的; 赐我智慧, 分辨这两者的区别 –尼布尔的祈祷文

6.2 他者信赖

在相信他人的时候不附加任何条件. 即使没有足以构成信用的客观依据也依然相信, 不考虑抵押之类的事情, 无条件的相信. 这就是信赖.

如果你认为无条件地相信他人可能会被背叛, 阿德勒心理学认为决定背不背叛的不是你, 那么他人的课题, 你只需要考虑"我该怎么做".

(按照这个观点, 如果没有建立起信赖的条件, 是你没有足够信赖对方, 正因为有这种忧虑, 以致于与任何人都无法建立起深厚的关系. 我觉得是过于理想化, 建立稳定关系的过程本身就像刺猬相互取暖, 从慢慢接近开始的).

6.3 他者贡献

对他人寄予信赖就是把他人当作伙伴, 正因为是伙伴, 所以才能信赖, 如果还是伙伴, 也就做不到信赖. 对作为伙伴的他人给予影响, 作出贡献, 这就是他者贡献

人只有在能够感觉到“我对别人有用”的时候才能体会到自己的价值。但是，这种贡献也可以通过看不见的形式实现。只要有“对别人有用”的主观感觉，即“贡献感”就可以。

并且，书中还得出了这样的结论：幸福就是“贡献感”

7 此时此刻

人生是连续的刹那, 根本不存在过去和未来, 我们的人生只存在于刹那之中. 人生像是在每一个瞬间不停旋转起舞的连续的刹那, 并且, 蓦然四顾时常常会惊觉: 已经来到这里了么?

请你想象一下自己站在剧场舞台上的样子. 此时, 如果整个会场都开着灯, 那就可以看到山顶位的观众席. 但是, 如果强烈的聚光灯打向自己, 那就边最前排都看不见.

我们的人生也完全一样. 正因为把模糊而微弱的光人生整体, 所以才能够看到过去和未来; 不, 是感觉能够看到. 如果把强烈的聚光灯对准"此时此刻", 那就会既看不到过去也看不到未来.

我自己无论怎样回顾之前的人生也无法解释自己为什么会走到"此时此刻"

只要不迷失他者贡献这个引导之星就可以, 只要朝着这个方向前进就可以获得幸福.

让我们度过各自的夜晚, 然后迎来新的早晨吧.

8 总结

读完《亲密关系》再读《被讨厌的勇气》, 会觉得书中的结论得出没有经过对应的实验论证, 实验结果可信度存疑.

但是本书的确提出了很多有趣的观点, 接受的人就会觉得胜读十年书, 不接受的人就会觉得又是鸡汤一碗.

我对书中的部分观点表示认可, 比如自由, 此时此刻的观点; 对于一切烦恼来自人际关系的论点觉得过于绝对, 目的论的观点让人印象深刻, 但过分强调主观意识, 忽视客观世界.

重要的不是被给予了什么, 而是如何去利用被给予的东西

这观点我是非常赞同的, 但是也要关注, 你到底被给予了什么. 过分强调主观意识, 会让人盲目乐观. 既要抬头看天, 也要低头踏地.

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非暴力沟通, 通过体会言语背后的情感, 进而体察他人的内心, 与他人建立情感上的联系. 通俗地说, 就是个心理学家教你, 应该如何说话.

2 非暴力沟通模型

非暴力沟通模型:

非暴力沟通指导我们转变谈话和聆听的方式。我们不再条件反射式地反应，而是去明了自己的观察、感受和愿望，有意识地使用语言。

非暴力沟通的精髓在于对**观察**、**感受**、**需要**、**请求** 四个要素的觉察，而不在于使用什么字眼进行交流。

首先，留意发生的事情。我们此刻观察到什么？不管是否喜欢，只是说出人们所做的事情。 要点是，清楚地表达观察的结果，而不判断或评估。

接着，表达感受，例如受伤、害怕、愤怒等。

然后，说出哪些需要导致那样的感受。

一旦诚实地表达自己后，提出第四个要素-具体的请求。

这一要素明确告知他人，我们期待采取何种行动，来满足我们。

举例：一位母亲对处在青春期的儿子：“小明，看到咖啡桌下的两只袜子（观察），我不太高兴（表达感受），因为我看重整洁(需要)，你是否愿意将袜子拿到房间或放进洗衣机？(明确地请求)

抽象模型:

1. 留意发生的事情, 客观地表达观察结果
2. 表达我的感受
3. 说明导致感觉的原因
4. 提出请求

3 用心倾听

倾听的第一步, 是留意他人的感受而不是说教. 而体会他人的感觉和需要, 但遭遇他人的痛苦时, 我们常常急于提建议, 安慰或表达我们的态度和感受.

以下的行为会妨碍我们体会他人的处境:

• 建议: “我想你应该……”"
• 比较: “这算不了什么. 你听听我的经历……”
• 说教: “如果你这样做……你将会得到很大的好处.”
• 安慰: “这不是你的错；你已经尽最大努力了.”
• 回忆: “这让我想起……”
• 否定: “高兴一点. 不要这么难过.”
• 同情: “哦，你这可怜的人……”
• 询问: “这种情况是什么时候开始的？”
• 辩解: “我原想早点打电话给你，但昨晚……”
• 纠正: “事情的经过不是那样的.”

在倾听他人的观察, 感受, 需要和请求之后, 我们可以主动表达我们的理解.

如果我们已经领会了他们的意思, 我们的反馈将帮助他们意识到这一点. 而非暴力沟通建议我们使用疑问句来给予他人反馈.

而在给他人反馈时, 我们语气十分重要. 一个人在听别人谈自己的感受和需要时, 将会留意其中是否包含着批评和嘲讽.

如果我们的语气很肯定, 仿佛在宣布他们的内心世界, 那么, 通常不会有好的反应.

4 区分观察和评论

不区分观察和评论, 人们将倾向于听到批评.

社会心理学中有一条阿伦森第一定律：人们在解释令人讨厌的行为时，倾向于给作恶者贴上标签，由此而将这个人从"我们这些好人"中排除。 因此，我们需要的是描述观察而不是对他人的行为进行评论，从以下的例子中可以看出观察与评论的差别：

1. 使用的语言没有体现出评论人对其评论负有责任： 评论：你太大方了。 观察：当我看到你把吃饭的钱都给了别人，我认为你太大方了。

2. 把对他人思想、情感或愿望对推测当作唯一的可能： 评论：她无法完成工作。 观察：我不认为她能完成工作。

3. 把预测当作事实： 评论：如果你饮食不均衡，你的健康就会出问题。 观察：如果你饮食不均衡，我就会担心你的健康会出问题。

4. 缺乏依据： 评论：米奇花钱大手大脚。 观察：米奇上周买书花了一千元。

5. 评价他人时，把评论当作事实： 评论：欧文是个差劲的前锋 观察：在过去五场比赛中，欧文没有进一个球

6. 使用形容词和副词时，把评论当作事实： 评论：索菲长得很丑 观察：索菲对我没有什么吸引力

不带评论的观察是人类智力的最高形式.

同理, 需要区分事实与观点.

5 体会和表达感受

示弱有助于解决冲突.

区分感受和自我评论.

听到不中听的话的四种选择:

1. 责备自己
2. 指责他人
3. 体会自己的感受和需要
4. 体会他人的感受和需要

表达自己的诉求和需要, 如果不表达, 他人就对你的需要一无所知.

6 请求帮助

1. 提出具体的请求, 你的请求越明确, 就越可能得到快速和正面的回应. 提出的要求越含糊, 就越难实现.
2. 明确谈话的目的. 我们在说话的时, 并不知道自己想要什么. 表面上是在与人谈话, 实际上是自说自话, 进而导致我们的谈话对象不知道如何回应.
3. 请求反馈. 如果无法确定对方是否明白, 我们可能就需要得到反馈, “我的意思清楚了吗?”
4. 了解他人的反应.
   1. 对方此时的感受
   2. 对应此时的想法
   3. 对方是否接受我们的请求
5. 参加集体讨论时, 说清楚我们希望得到怎样的反馈, 是至关重要的.
6. 区分请求和命令

7 沟通常识与技巧

• 在一个生气的人面前, 永远不要用「不过」，「可是」，「但是」之类的词语 - 如果我们致力于满足他人及自己健康成长的需要, 那么, 即使艰难的工作也不乏乐趣. 反之, 如果我们的行为是出于义务, 职责, 恐惧, 内疚或羞愧, 那么, 即使有意思的事情也会变得枯燥无味.

• 用"我选择做…是因为我想要…“来代替 “不得不”

• 生气时, 用"我生气是因为我需要..“来取代"我生气是因为他们…”

• 表达愤怒的四个步骤是：

  1. 停下来，除了呼吸，什么都别做
  2. 想一想是什么想法使我们生气了
  3. 体会自己的需要
  4. 表达感受和尚未满足的需要

• 表达感激的方式:

  1. 对方做了什么事情使我们的生活得到了改善
  2. 我们有哪些需要得到了满足
  3. 我们的心情是怎样的.

容易引起纷争的沟通方式

• 对他人作出价值观与道德评判, 而他人的评价实际反映了我们的需要和价值观
• 比较也是评判的一种形式.(你和完美男人的身材比较, 你和莫扎特12岁时的成就比较)
• 回避责任(有些事不得不做; 你让我伤透了心; 主动承担责任的表述: 我选择xx, 因为我想xx)
• 强人所难

人们越是习惯于评定是非, 他们也就越倾向于追随权威, 来获得正确和错误的标准. 一旦专注于自身的感受, 我们就不再是好奴隶和好属下.

其实, 在我们责备和批评的背后, 间接隐含着我们的期望没有得到满足的心情.

8 总结

我看完如来神掌的秘笈，不代表我就学会了如来神掌。看过的是信息，学到的是知识，用上的才是技能。

人是动物，不是机器，情绪总是有的，希望我可以籍此在急躁时控制住我的情绪，提高我的表达与共情能力，更好地与人沟通。

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为什么我们对容易被人上当受骗，为什么有些人总能说服别人？

如何对「对他人施加影响（忽悠）」, 达到让人顺从的效果？

这本书高屋建瓴地总结了的种种伎俩，从心理学的角度来分析，总结了6种心理武器， 揭示游说高手们如何使用这些手段，让我们普通人就范。

如果想学习如何在交际或商业活动中说服别人，这书可谓必读之作。如果不想忽悠人, 也可以学下怎么反忽悠, 不成为《卖拐》的范厨师。

信息安全也有类似的概念，认为人是系统的脆弱之处。 因此可以针对「人」来实施「入侵」，即所谓的社会工程学（当然，也可以通俗地理解成忽悠）

2 心理学原理

2.1 对比原理

基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同, 要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。 这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉

先买了昂贵的东西, 再拿出便宜的东西, 就觉得会更便宜, 更有购买的欲望.

聚会时，要是我们先跟一个非常帅气的人聊天, 接着插进来一个相貌平平的家伙, 我们会觉得第二个人简直没劲透了-而他其实没有那么索然寡味啦.

2.2 光环效应

一个人的正面特征就能主导他人看待此人的眼光.(而颜值魅力基本就是这样的特征)

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点, 比如有才华, 善良, 诚实和聪明等. 而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到颜值在其中发挥的作用.

2.3 自动反应

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。

相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条(颜值, 身材, 衣着等等最外显的特征)

3 六种武器

3.1 互惠

3.1.1 原理

有债必还:

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报. 正是因为有了互惠体系，人类才成为人类, 由于我们的祖先学会了在「有债必还的信誉网」里分享食物和技巧，我们才变成了人(没有学会分享的人，大概率在进化中被淘汰了)

1. 强加恩惠

   其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率.

   一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感

   毕竟不能拿了好处不干事。

2. 不对等交换

   原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。

   人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更加不可以。

   但这里面也有着很大的灵活性，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠

   为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？原因在于

   • 亏欠感让人觉得很不舒服
   • 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

3. 互惠式让步

   我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步

   互惠原理通过两条途径来实现相互让步。 头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应； 第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程

   鲁讯先生说 “中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了”

   可能不只是因为中国人温和, 而是互惠原理在起作用.

3.1.2 套路

• “先予后取”: 先强给路人送礼物, 即使他们不喜欢礼物, 然后再募捐。
• “赠送免费样品”: 向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢; 实际是作为一份礼物, 暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。
• “拒绝-后撤”(中国人所说的，以退为进): 先提一个稍过分的要求, 被拒绝后, 再提出原本的要求.(看过《亮剑》电视剧的朋友可能会发现，李云龙对上级提要求时，经常使这招)

3.1.3 如何拒绝

• 以直报直: 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理. 真诚的礼物是礼物, 需要回报; 有目的的礼物只是销售手法, 不是礼物, 可以礼貌道谢后, 把对方送出门.

3.2 承诺和一致

3.2.1 原理

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望

一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。 在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的

1. 言出必行

   依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。

   另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心

   因此: 一开始就拒绝，比最后反悔要容易

2. 欺骗自己

   显然, 一旦作出艰难的选择, 人就很乐意相信自己选对.

   事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错

3. 公开承诺

   公开承诺往往具有持久的效力, 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

4. 额外的努力

   为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大. 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视

5. 他人的感观

   周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用.

   一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。 一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象

6. 内心的抉择

   只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任.

   此认识在教育孩子上有重要意义: 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望

3.2.2 套路

• “挖坑”: 先叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点）, 然后再提出与你承诺相关的要求
• “登门槛”: 以小请求开始, 积小成大, 最终要人答应更大请求. (国人常见的话术，「来了都来了」，「大过年的」，「他还是个孩子」)
• “抛低球”: 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定. 而后, 等决定作好了, 交易却还没最终拍板, 卖方巧妙地取消了最初的甜头, 交易敲定之后，买方又不好反悔。
• “恭維”: 先夸别人大方, 乐善好施; 然后过段时间再去募捐.

挖坑示例:

电话募捐时, 先问问你的近况和身体. 当你客套回复, 还不错的时候, 表明事事顺利，募捐员逼你资助那些过得不咋样的人.

人要是刚刚才说了自己感觉挺好或者过得不错，哪怕这么说不过是出于社交时的客套，马上就作出一副小气样会显得很尴尬

3.2.3 如何拒绝

• 紧随内心: 死脑筋地保持一致愚不可及, 尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋.
• 明牌: 只需要一语道破他们在利用承诺和一致原理, 承认自身有不足, 就可以光明正大地拒绝

3.3 社会认同

3.3.1 原理

在判断何为正确时, 我们会根据别人的意见行事, 而我们对社会认同的反应方式完全是无意识的, 条件反射式. 要想把人说服, 我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动.

1. 多元无知效应

   现场有大量其他旁观者在场时, 旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低. 原因：

   • 周围有其他可以帮忙的人, 单个人要承担的责任就减少
   • 很多时候, 紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急. 每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题

   多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：

   因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情

2. 有样学样

   我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

3.3.2 套路

• “罐头笑声”：电视台播放情景喜剧时, 在"观众应该笑"的地方插入笑声录音。
• “托儿”: 在捐款/表演, 安排几个托儿, 到特定时间时, 这些托儿就上台捐款/热烈鼓掌或者热泪盈眶
• “模仿教育”: 想让小朋友学习某个技能/习惯某样焦虑的物品, 给他看同龄人是怎么做的.(内卷教育)

3.3.3 如何拒绝

• 学习识别: 面对明显是伪造的社认同会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了

3.4 喜好

3.4.1 原理

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求.

3.4.2 喜欢别人的理由

• 外表魅力: 人人都喜欢看得好看的人, 颜值高有令人低估的巨大优势; 结合光环效应, 颜值高的人犯罪在概率上会比颜值低的人少判几年
• 相似性: 我们喜欢与自己相似的人, 不管相似之处是在观点, 个性, 背景还是生活方式上.
• 恭維: 千穿万穿, 马屁不穿
• 接触与合作: 熟悉会影响人的喜好
• 条件反射与关联: 糟糕的消息会让报信人也染上不祥, 人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人, 哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有.

3.4.3 套路

• “代言”: 汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特？广告商希望她们把自己积极的特性-漂亮, 性感投射到汽车身上; 运动员代言, 明星代言, 奥运会赞助, 为了让观众把自己的产品跟当前的文化热潮关联起来, 把产品和运动员关联起来.(条件反射与关联)
• “午宴术”: 就餐期间接触到的人或事物更为喜爱, 把接触到的事物和美好关联起来.(条件反射与关联)
• “粉丝效应”: 将自身与偶像或球队关联起来, 展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢.(条件与反射关联)

粉丝效应补充:

倘若我们觉得自己看起来不怎样，那么我们就很有可能使用这一效应。

每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。 同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系

但在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。 只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象

对于自我意识太差的人, 他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严,

他们的成就并不来自本身

光环效应 + 一致性原理 + 粉丝效应:

基于光环效应, 偶像的某个[显著的]局部特征(如颜值)的看法被盲目扩大化, 变成对此人整体的看法. 又因为一致性原理的存在(当你正面评价某对象(包括人或事物)时，你在潜意识里会排斥该对象的负面评价；反之亦然;)

当有人提出偶像的不足时, 即所谓的黑点的时候, 粉丝很自然地愤怒起来, 因为影响了偶像在他们心目中的形象, 自然地与提出问题的人对线起来, 进而涉及到对应的偶像, 无可避免地battle起来;

最后因为粉丝效应的存在, 很自然把偶像的成功当作自己的成功, 竭力维护偶像, 做出什么事情也都不奇怪了.

3.4.4 如何拒绝

• 反思我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方
• 区分请求人和请求本身

3.5 权威

3.5.1 原理

我们从小被教育服从权威, 而服从权威, 总是能给我们带来一些实际的好处. 部分是因为权威(老师, 家长)更有智慧, 部分是因为权威(老板, 法官)手里攥着对我们的奖惩.

《圣经旧约》用充满恭敬的行文讲述了上帝权威的故事：只因上帝有了吩咐（哪怕没有半点解释），亚伯拉罕就愿意把利剑插入自己小儿子的心脏。 通过这个故事，*我们知道判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。*

3.5.2 象征权威的符号

在没有真正权威的情况下, 象征权威的符号也能十分有效地触发我们的顺从态度. 象征权威的符号:

• 头衔: 头衔是最难也最容易得到的权威象征
• 衣着: 人靠衣装, 佛靠金装
• 身份标志(珠宝, 豪车): 珠宝, 豪车承载着地位和身份的光环

3.5.3 套路

• “假扮权威”: 广告商利用我们对医生的尊重, 找演员假扮医生, 宣传他们的产品(利用了权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，光是看起来像权威就足够了)
• “违反自身利益来赢取信任”: 销售员为客户争取低价, 与老板吵得不可开交(让客户以为销售员站在己方, 实际争取来的是销售员的心理价位); 还有就是审讯时的红脸和黑脸.

3.5.4 如何拒绝

提高对权威力量的警惕性:

• 权威的资格(如, 这个是否是真正的医生)
• 权威的资格是否跟眼前的主题相关(如， 是真的医生和买这个商品有没有联系)

事出反常则必有妖:

思考: 陌生人是否真的愿意为了我们, 牺牲个人利益.

3.6 稀缺

3.6.1 原理:

机会越少见, 价值似乎越高; 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力.

1. 逆反心理：

   机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由.

   保住既得利益的愿望, 是心理逆反理论的核心.

   每当有东西获取起来比以前难, 我们拥有它的自由受了限制, 我们就越发地想要得到它.

   (罗密欧·蒙特鸠与朱丽叶·凯普莱特是莎士比亚笔下的悲剧人物，两人相爱，两个家族却是世仇。 为了反抗父母拆散他们的企图，他们双双自杀殉情，用这种最极端的悲剧方式来声张自由意志。如果父母不反对, 听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了)

   2022年，哈萨克斯坦一则呼吁年轻人积极参加总统选举投票和其他各类政治议题的广告《他们说：别来投票》，广告内容就是一桌子政客劝年轻人不要来投票，这个国家的未来由他们决定就好。通过逆反心理来劝年轻人来参加投票。

2. 从充裕到稀缺

   较之一贯短缺, 从充裕变成短缺的物品, 人们的反应更应积极(自由这种东西, 给一点又拿走, 比完全不给更危险)

   而因社会需求而变成稀缺, 会让人变成更加渴望(参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性; 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应)

3.6.2 套路

• “数量有限”：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有
• “最后期限”: 告诉顾客, 这是获得产品的最后机会, 过期不候
• “通过封杀来传播”: 基于逆反心理, 越被限制的信息, 人们越有兴趣知道.(比如，电影海报说，仅限18岁以上观众，电影票会更易用售光)
• “独家信息”: 要是我们觉得没法从别处获取某条信息, 我们就会认为它更具说服力
• “制造竞争”: 只有一样商品, 但是卖家找来了多个买家

3.6.3 如何拒绝

• 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
• 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有. 反思, 我们是真的需要某样商品, 还是单纯想要占有它.

4 总结

总结了这么多招式，不知道诸位不看「菜谱」看「兵法」的「范厨师」学会没有，又是否能运用自如呢？

所谓「忽悠人之心不可有，防忽悠人之心不可无」，多读几本心理学的书，可以让家里少几件贵价且无用的商品，何乐而不为呢。

觉得意犹未尽的，推荐去看下社会心理学名作《社会性动物》，进阶之作。

或者可以看下「范厨师」被忽悠的经典小品：《卖拐》

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